Rabat 20 proc. przy marży 30 proc. to trzy razy więcej sprzedaży za ten sam zysk. Rachunek na Black Friday dla małego sklepu, zanim ustawisz przeceny

Marża to nie narzut, a rabat liczy się od ceny

Zacznijmy od pomyłki, która co roku kosztuje sklepy realne pieniądze. Kupujesz produkt za 80 zł i sprzedajesz za 100 zł. Zarabiasz 20 zł. Narzut wynosi 25 proc., bo 20 zł liczysz od kosztu 80 zł. Marża wynosi 20 proc., bo te same 20 zł liczysz od ceny 100 zł. Autorzy tekstu w Forbesie o marży i narzucie opisują właśnie taki przypadek: właściciel myśli „mam 25 proc.”, daje rabat 25 proc. i sprzedaje za 75 zł towar, który kupił za 80 zł. Każda sztuka w promocji to 5 zł straty.

Rabat zawsze schodzi z ceny, więc porównuj go z marżą, nie z narzutem. Jeśli nie wiesz, jaką masz marżę na konkretnym produkcie, nie wiesz też, jaki rabat możesz dać. To pierwsza rzecz do sprawdzenia przed ustawieniem jakiejkolwiek przeceny.

Ile więcej trzeba sprzedać: jeden wzór

Załóżmy, że produkt kosztuje Cię 70 zł, a sprzedajesz go za 100 zł. Zysk na sztuce to 30 zł, czyli marża 30 proc. Dajesz rabat 20 proc. Cena spada do 80 zł, a zysk na sztuce do 10 zł. Żeby zarobić tyle samo co bez promocji, musisz sprzedać trzy razy więcej sztuk. Nie o 20 proc. więcej. Trzy razy.

Wzór jest prosty: dzielisz rabat przez różnicę między marżą a rabatem. Dla marży 30 proc. i rabatu 20 proc. to 20 podzielone przez 10, czyli sprzedaż musi wzrosnąć o 200 proc. Kilka innych wyników z tego samego wzoru:

• marża 40 proc., rabat 10 proc.: sprzedaż o jedną trzecią większa,
• marża 40 proc., rabat 20 proc.: dwa razy większa,
• marża 30 proc., rabat 10 proc.: o połowę większa,
• marża 50 proc., rabat 30 proc.: dwa i pół raza większa,
• marża 40 proc., rabat 30 proc.: cztery razy większa,
• rabat równy marży: zysk na sztuce zero, bez względu na liczbę zamówień.

Forbes podaje jeszcze ostrzejszy przykład z handlu o niskiej marży: 10 proc. marży i 6 proc. rabatu oznacza, że trzeba sprzedać o 150 proc. więcej. Wzór zakłada, że koszt zakupu towaru się nie zmienia, a czynsz i pensje są takie same z promocją czy bez. W praktyce rachunek jest gorszy: dochodzą prowizje od kart, koszt dostawy i zwroty, które w sezonie rosną.

Czego klienci oczekują i komu ufają

BCG opublikowało 4 listopada szóstą edycję badania o wyprzedażach końca roku. We wrześniu zapytano 10 220 osób na 10 rynkach, w tym w Polsce, Niemczech, Czechach i USA. Black Friday zna 95 proc. badanych, a zakupy planuje 81 proc. z tych, którzy go znają. Za dobrą okazję uchodzi rabat rzędu 30 proc. To tyle, ile przy marży 40 proc. wymaga od Ciebie czterokrotnie większej sprzedaży, żeby wyjść na swoje.

Jest jednak druga strona tego badania. Tylko 54 proc. konsumentów ufa reklamowanym cenom promocyjnym, a co piąty wprost im nie wierzy. Gdy BCG pytało, co przekonuje do zakupu w promocji, najwyżej wypadły reputacja sprzedawcy i gwarancja zwrotu pieniędzy (po 65 proc.), zweryfikowane opinie (59 proc.) i czytelne porównanie ceny regularnej z promocyjną (58 proc.). Komunikaty „zostały ostatnie sztuki” przekonują 8 proc., a polecenia influencerów 3 proc. Dla małego sklepu to dobra wiadomość: zaufanie buduje się taniej niż rabatem.

Polskie liczby z tego samego badania omówiła Rzeczpospolita: zakupy w Black Friday planuje 79 proc. Polaków, o 6 pkt proc. więcej niż rok temu, 35 proc. chce wydać więcej, 16 proc. mniej. Planowany budżet to ok. 1200 zł na osobę, najmniej z badanych rynków, ale z najszybszym wzrostem. Aż 76 proc. kupujących przyznaje, że czasem wstrzymuje zakup w oczekiwaniu na wyprzedaż. Część listopadowej sprzedaży to więc zamówienia, które i tak by przyszły, tylko po pełnej cenie.

Jak wygląda sezon w małych sklepach

Dane z kilkunastu tysięcy sklepów na platformie Shoper pokazują skalę. Black Friday 2025 był dniem z najwyższą sprzedażą w roku: 2,14 razy więcej niż przeciętny dzień. Ale sam piątek dał 19 proc. obrotu całego Black Week, niedziela 15,8 proc., a poniedziałek 14,6 proc. Cały czwarty kwartał to średnio 28 proc. rocznej sprzedaży. Jest o co walczyć, tylko nie jednym dniem i nie jedną przeceną na wszystko.

Shoper zwraca też uwagę na koszyk: w październiku 2025 średnie zamówienie było warte 396 zł, w listopadzie 375 zł, w grudniu 346 zł. Zamówień przybywa, ale każde jest mniejsze, więc koszt dostawy i prowizja zjadają większą część marży. W grudniu 61,4 proc. sprzedaży pochodziło od nowych klientów. To argument za promocją: jeśli pierwszy zakup z rabatem przyprowadzi klienta, który wróci po pełnej cenie, rachunek wygląda inaczej niż na jednej transakcji.

Tło makro nie rozpieszcza. GUS podał 22 października, że sprzedaż detaliczna we wrześniu była o 3,3 proc. wyższa niż rok wcześniej, podczas gdy rok temu rosła o 6,4 proc. Meble, RTV i AGD urosły o 10,7 proc., a odzież i obuwie spadły o 3 proc. Jeśli sprzedajesz ubrania, klient i tak czeka na rabat, więc tym ważniejsze, żeby wiedzieć, ile możesz dać.

Co z tego dla Ciebie

1. Wypisz marżę procentową każdego produktu, który chcesz przecenić. Rabat większy niż marża to dopłacanie do sprzedaży. Rabat równy połowie marży oznacza, że musisz sprzedać dwa razy więcej.
2. Zamiast przeceny całej oferty wybierz kilka produktów z wysoką marżą jako „wabik” i zostaw resztę w zwykłej cenie. Shoper pokazuje, że sprzedaż rozkłada się na cały tydzień, więc rotuj promocje dzień po dniu.
3. Policz próg: ile sztuk musisz sprzedać w promocji, żeby wyjść na zero wobec zwykłego tygodnia. Porównaj z zeszłorocznym listopadem. Jeśli nigdy nie sprzedałeś trzy razy więcej, rabat 20 proc. przy marży 30 proc. nie ma sensu.
4. Zamiast dokładać punkty procentowe do rabatu, dopisz to, co według BCG przekonuje najmocniej: jasną gwarancję zwrotu, prawdziwe opinie i czytelną cenę regularną obok promocyjnej. Pamiętaj o najniższej cenie z 30 dni, o której pisaliśmy przy okazji Black Friday i okresu odniesienia od 28 października.
5. Po sezonie policz, ilu klientów z Black Week wróciło do lutego. Jeśli wracają, rabat był inwestycją. Jeśli nie, w przyszłym roku lepiej dać mniej i inaczej.

Stan na: 08.11.2026. Tekst nie jest poradą prawną.